Empieza por determinar los criterios de selección de tus prospectos. ¿Qué se necesita para tener una ventaja que haga que te incluya en su radar? Si vendes en el espacio de B2B, por ejemplo, un criterio debería ser que el prospecto representa a una empresa, o trabaja en una industria en particular. Asigna un valor numérico a cada criterio. Esto te ayuda a clasificar los clientes potenciales. A continuación, crea rangos para cada tipo de prospecto. Un prospecto sin interés podría tener una puntuación de 5 o menos, mientras que un prospecto preparado para comprar podría clasificarse en 80 o más.

Algunos prospectos son " mejores " que otros. ¿Qué hace un prospecto ideal para ti? No vas a descartar al resto, pero sí los vas a segmentar en diferentes grupos, por lo tanto, considera esto en tu proceso de puntuación. También revisa el comportamiento . Para cada acción que tome un prospecto, añade puntos a su puntuación. Si el prospecto visita tu sitio web varias veces, descarga un documento técnico o se inscribe para recibir tus correos electrónicos, está mostrando acciones que lo mueven hacia arriba en tu lista de clientes potenciales.

No ignores los prospectos de bajo puntaje
No te quieres deshacer de los clientes potenciales que no cumplen con tu lista de "clientes perfectos", pero tendrás que alimentarlos y  nutrirlos  de diferentes maneras. La  automatización  de marketing es perfecta para esto. Luego, a medida que se interesan más y más con el tiempo, puedes agregar otras actividades de alta  creatividad  para empujarlos hacia una venta.

Decide qué va a pasar con cada grupo
A medida que perfecciones tu proceso de  calificación  de prospectos, verás que algunos clientes potenciales van a ir directamente a comprar, otros necesitarán ser mantenidos en el proceso de ventas para fomentar su nutrición, y otros deben entrar al grupo de cero  interés . Por encima de todo, asegúrate de que cada grupo tiene una acción asociada, de lo contrario muchos se marchitarán.
Es muy importante estar seguro que lo que haces con cada grupo de clientes potenciales es apropiado para sus necesidades. 

Por ejemplo, los suscriptores a cierto  tipo  de blog, no quieren nada más que su contenido en ese momento. Están  aprendiendo  y absorbiendo la información que les ofreces. Si, por ejemplo, algunos descargan un documento que enviaste un día por correo electrónico, puedes moverlos a otro  segmento  de prospectos. Si algunos dan clics adicionales que demuestren su interés, tales como solicitar una demostración, puedes moverlos al grupo de prospectos calificado de marketing, y así sucesivamente.

Tus grupos pueden no ser iguales a lo que son en otras compañías, así que cuantifica (y califica) que significa cada compartimiento para tu negocio.

Es imperativo que tus  puntajes  de calificación se conecten con los  procesos  específicos de ventas y marketing, de lo contrario has desperdiciado un gran esfuerzo. 

Considera tus ventas y marketing como un mapa, y tu proceso para hacer una venta como una ruta que debes tomar. Si tu prospecto quiere navegar desde el 'Punto A' hasta el 'Punto de Venta', tienes que guiarlos con estos procesos. ¡De lo contrario estarán vagando sin rumbo y sin dirección en el desierto!.

FUENTE:  Blog de SharpSpring