Usa la automatización de mercadeo para alinear los esfuerzos en múltiples plataformas y maximizar tus ingresos

El internet ha transformado la forma en que todos compramos. Se han borrado las líneas entre mercadeo y ventas. Los compradores son autónomos, usando el internet para aprender lo que les interesa, comparando productos y servicios para "auto- convencerse".

Hoy el 80% del proceso de compra se hace por el cliente antes de contactar a un vendedor.

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Ganar clientes es un trabajo de equipo.

El papel tradicional del mercadeo es la generación de demanda , mientras que el rol de ventas es administrar oportunidades, cerrar negocios y administrar las relaciones con los clientes. 

Sabemos que el equipo de ventas es responsable de la prospección activa y el cierre de negocios, mientras el equipo de mercadeo debe trabajar en generar informacion relevante y atractiva que nutra con contenido de la marca a los prospectos posibles.
Entonces, ¿cómo se adaptan las empresas al nuevo modelo de mercadeo, compra y venta soportado por internet?

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Mercadeo continuo: permanente interacción con los clientes con experiencias específicas y personalizadas y con seguimiento de resultados en  el proceso de mercadeo y ventas.

1. Integran mercadeo y  ventas con un proceso de ciclo continuo . Orquestando contenidos personalizados y experiencias dirigidas en cada etapa del proceso de compra, nutriendo y convirtiendo negocios llevando a un mayor cierre de ventas.

2. Capturar datos de extremo a extremo durante todos los momentos de contacto con el cliente, con informes de análisis de ciclo continuo. Capturar y rastrear la información de las interacciones y preferencias de cada prospecto permite entender  su compromiso y determinar que sirve para repetirlo y que no funciona para evitarlo. 

El marketing de ciclo continuo alinea a mercadeo y ventas para comprometer continuamente a las cuentas y contactos a lo largo del ciclo de vida del comprador y seguir y entender el comportamiento de cada etapa.
Si no estás operando actualmente una estrategia de mercadeo de ciclo continuo, entonces esta es la guía para comenzar desde hoy.

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Mercadeo de ciclo continuo

El marketing de ciclo continuo se ha aplicado ampliamente en la industria farmacéutica para ayudar a rastrear los resultados de los programas de mercadeo multicanal y así optimizar esta estrategia. Sin embargo, "continuar el ciclo" es aplicable en cualquier industria que quiere un proceso de venta estructurado. Es especialmente importante en la estructuración del proceso de mercadeo y ventas B2B. Para aplicar estos principios, se desarrolló la arquitectura del Ciclo continuo de mercadeo.
Arquitectura: porque es el diseño de un proceso continuo para involucrar a nuevos clientes con experiencias específicas y personalizadas y seguimiento de resultados en el proceso de mercadeo y ventas.

De acuerdo con MarketingProfs, las empresas con mercadeo integrado a las operaciones de ventas,  generan un 208% más de ingresos que aquellas sin procesos entre estas dos áreas.

Falta de coordinación:  El problema entre mercadeo y ventas

El marketing de ciclo continuo requiere que mercadeo y ventas colaboren. Sin embargo, estos dos equipos a menudo están en desacuerdo el uno con el otro. Los equipos de ventas se quejan de la mala calidad del prospecto, y los equipos de mercadeo se quejan de los equipos de ventas por no dar seguimiento adecuado a los clientes potenciales que reciben.
La desconexión ocurre cuando los equipos de mercadeo y ventas no tienen un objetivo de ingresos compartido y cuando el volumen de prospectos calificados para comercialización y ventas no son bien entendidos. Para abordar esto, un "acuerdo de nivel de servicio" entre mercadeo y ventas fijará métricas y ayudará a definir los criterios de calificación de un prospecto para que ventas pueda darle seguimiento.

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Tecnología de marketing de ciclo continuo

El marketing de ciclo continuo funciona, con aplicaciones de tecnología que tengan la gestión de datos como objetivo principal. Esto implica capturar activamente información a través del proceso para comprender la participación del cliente, optimizar las campañas y hacer seguimiento del rendimiento. El análisis basado en datos, respalda procesos predictivos y el contacto en diferentes puntos a lo largo del recorrido del comprador. Con los datos de rendimiento se enfocan las inversiones de marketing y ventas. Hay cinco sistemas que componen la "pila de tecnología" de marketing de ciclo continuo: 

Gestión de datos: recopilación, almacenamiento e indexación de datos de interacciones y sistemas para generar estrategias, atribuciones y experiencias del cliente.
Omni-Canalidad: páginas web y canales de medios para llegar a los clientes a través de diferentes puntos de contacto para dar experiencias ajustadas al perfil y personalizadas.         • Automatización de marketing: Orquestación de campañas (páginas de destino, formularios, flujos de trabajo, etc.) usando herramientas automatizadas y reglas comerciales para atraer los segmentos de audiencia a los que se quiere llegar.               • Automatización de fuerza de ventas : eficacia en la gestión y seguimiento de clientes, cuentas y oportunidades de ventas.

• Inteligencia empresarial: herramientas para análisis, informes de ciclo continuo y seguimiento para toma de decisiones y procesos más predictivas. 

Estas cinco tecnologías son fundamentales para optimizar los procesos de ventas y marketing. Pueden administrarse en una única plataforma tecnológica integrada, como SharpSpring. 

Esta plataforma puede capturar progresivamente información demográfica y de perfil del cliente, datos a nivel de cuenta y comportamientos del cliente. 

Armado con datos del interés y del compromiso del prospecto, a medida que avanza a través del ciclo de vida, permite dar seguimiento a las campañas y contenidos que están funcionando, y qué toques específicos están impulsando la conversión de clientes potenciales. 

Así se entenderá claramente la relación entre el presupuesto de marketing y los ingresos que se generan a través de ventas. 

Y toda esta tecnología está integrada en plataformas como SharpSpring:

1. Tecnología de marketing de ciclo continuo 

2. Gestión de datos  

3. Automatización de marketing multicanal 

4. Automatización de la fuerza de ventas 

5. Inteligencia empresarial

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Proceso de comercialización de circuito continuo

 Un proceso de comercialización de circuito continuo involucra a los clientes a lo largo del ciclo de vida de compra. El proceso utiliza información de los datos para ajustar la segmentación y crear experiencias personalizadas de marketing y ventas. Al rastrear las interacciones con los clientes y capturar progresivamente la información del cliente, puede crear una vista de 360 grados de cada cliente y cerrar el ciclo al rastrear el impacto que tienen sus campañas de marketing en los resultados de los ingresos reales. Una vez que tenga la plataforma adecuada, El proceso de ciclo cerrado implica seis etapas continuas: • Análisis: Identifique los resultados y las tendencias de la campaña a lo largo del ciclo de vida del cliente. Produzca información conductual y predictiva mediante la revisión de datos, el rendimiento de la campaña y las métricas. • Perspectivas: desarrolle y mejore los perfiles de los clientes incorporando personas, segmentación y métricas de valor clave para impulsar las estrategias de audiencia. • Oportunidades: priorice las oportunidades y movilice recursos para desarrollar y planificar el marketing y las ventas • Campañas: crea y lanza campañas omnicanal para ofrecer experiencias y comunicaciones relevantes a lo largo del ciclo de vida del cliente.

Una vez hayas iniciado, tu reto es pasar a tu equipo de un estado confundido a uno en el que reciben clientes potenciales calificados todos los días. 

Ese es el momento para ampliar tus objetivos en direcciones más sofisticadas.

Recuerda que la automatización de mercadeo soportará tus esfuerzos al máximo para enfocarte en mejorar tu oferta.

Recuerda tener cuidado creando una base sólida antes de moverte demasiado rápido.

Toma las cosas con calma y educa a tu equipo continuamente para garantizar que todo lo que hagas después será aún más exitoso.

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